Et si je vous dis qu’il n’est pas forcément nécessaire d’augmenter votre trafic pour booster le chiffre d’affaires généré par votre site ?

Même avec peu de visites, vous pouvez très bien vivre de votre activité grâce à votre site web. En revanche, il n’est pas rare qu’un site bien fréquenté ne suffise pas à rapporter un revenu décent…

La clé de ce mystère, souvent négligée, est pourtant simple : le taux de conversion.

Si vous parvenez à l’augmenter, votre chiffre d’affaires décolle en proportion. Dans cet article, je vais vous livrer quelques techniques pour y parvenir.

Pour ce faire, je vais vous parler de ces différents points :

• Qu’est-ce que le taux de conversion ? (et pourquoi c’est important ?)
• Comment calculer votre taux de conversion ?
• Quel taux de conversion pouvez-vous espérer atteindre ?
• Comment augmenter votre taux de conversion ?

Qu’est-ce que le taux de conversion ? (et pourquoi c’est important ?)

Le taux de conversion est un pourcentage. Il représente, pour 100 visiteurs, le nombre d’entre eux qui ont souscrit à une offre donnée ou effectué une action concrète.

Par exemple, combien de visiteurs sur 100 ont :

• Acheté un produit
• Envoyé une demande de devis
• Souscrit à votre newsletter
• Etc.

Généralement, on se concentre sur un point donné (par exemple l’achat d’un produit) et on essaie d’améliorer le pourcentage.

En effet, vous ne devez pas vous contenter de suivre vos chiffres de ventes. Si vous voulez vous améliorer, vous devez aussi savoir combien de personnes visitent votre site (ou une page donnée) et combien d’entre eux sont « convertis » en clients (ou abonnés, etc.).

Cela vous permettra de comprendre comment agir au mieux.

Si vous ne suivez pas ces chiffres, vous ne saurez pas quels éléments de votre site ou de votre stratégie marketing améliorer. Vos résultats risqueront de stagner assez rapidement et ça se traduira tôt ou tard en perte de profits.

Disons, par exemple, que votre taux de conversion stagne à 1 %. Si vous ne le savez pas – ou si vous ne creusez pas un peu pour en comprendre les raisons – vous pouvez rester à 1 % pour toujours.

D’un autre côté, imaginons que vous calculiez ce chiffre et que vous mettiez en œuvre des solutions pour l’améliorer. Vous pourriez passer facilement de 1 à 3 %.

Résultat ?

Votre chiffre d’affaires serait multiplié par 3 ! Le taux de conversion est donc un levier très puissant.

Pour assurer le succès de votre projet, il vous faut donc jouer sur deux facteurs : trafic et taux de conversion. Nous voyons ici comment améliorer le taux de conversion, mais je vous propose aussi un article très complet sur les méthodes pour augmenter le trafic de votre site !

Comment calculer votre taux de conversion ?

Partons du principe suivant : vous avez créé une landing page où vous demandez aux gens de s’inscrire à votre newsletter. Sur les 3000 internautes qui ont visité la page depuis sa création, 150 personnes se sont effectivement inscrites (ce sont vos « conversions »).

Maintenant, faisons un petit peu de maths. Si vous aussi vous y êtes allergiques, rassurez-vous, ça reste simple.

Pour obtenir le taux de conversion, il vous suffit de diviser le nombre de conversions par le nombre de visiteurs, puis de le multiplier par 100.

Nombre de Conversions / Nombre de visiteurs * 100 = Taux de conversion

donc : 150 / 3000 * 100 = 5

Ici, votre taux serait donc de 5 %.

Des recherches un peu plus poussées exigeront de faire appel aux fonctions d’analyse avancées de Google Analytics. Il est possible, par exemple, d’ajuster le taux de conversion en fonction du site référent des utilisateurs (le site qui les a amenés chez vous : Facebook, Google ou autres).

Mais ce n’est pas nécessaire pour commencer !

Je m’adresse avant tout aux entrepreneurs et je cherche à vous fournir des solutions simples. Calculer le taux de conversion de l’ensemble de votre site – ou d’une page isolée – doit rester très facile.

C’est pourquoi je vous conseille de vous intéresser, dans un premier temps, au nombre total de visiteurs sur votre site et de le comparer au nombre de personnes ayant effectué l’action de votre choix.

Prenez ces deux chiffres sur la même période de temps et appliquez la formule.

Concentrez-vous là-dessus pour commencer. Pour cela, un usage très basique de Google Analytics ou d’un quelconque plugin d’analyse de trafic sera largement suffisant. Par la suite, vous pourrez affiner avec des fonctions d’analyse plus poussées.

Quel taux de conversion pouvez-vous espérer atteindre ?

Des taux de conversion qui frisent les 100 %, ça n’existe pas. En fait, le taux moyen est beaucoup, BEAUCOUP plus bas : aux alentours de 2,3 % selon les études.

Autrement dit, en moyenne, à peine plus de 2 visiteurs sur 100 vont faire un acte d’achat (ou d’inscription, demande de devis, etc.).

Cela signifie aussi que beaucoup de sites se situent EN DESSOUS de la barre des 2,3 %.

La raison à cela est simple : la plupart des créateurs de sites ne font pas le nécessaire pour améliorer leur taux de conversion. En fait, beaucoup de gens qui cherchent à développer leur activité en ligne ne se posent même pas la question.

Pourtant, nous l’avons vu, c’est un point clé de toute stratégie en ligne.

Or, avec un peu d’efforts, il n’est pas si difficile de dépasser les 3 ou 4 %. Et je vous rappelle que passer de 1 à 3 % triplera vos résultats !

Un taux de 8 à 10 % de conversions est généralement considéré comme très élevé. Au-delà, vous êtes super doué et je n’ai sans doute plus grand-chose à vous apprendre !

Ensuite, il faut savoir que les taux moyens dépendent aussi de votre domaine d’activité et de l’action que vous demandez à l’utilisateur. Il est évidemment beaucoup plus facile d’obtenir une inscription à votre newsletter que de vendre un service valant plus de 1500 €.

Et c’est quelque chose qu’il faut prendre en compte.

Il vous suffit sans doute de vendre 3 ou 4 prestations par mois à 1500 € pour vivre correctement. Dans un tel cas, le taux de conversion à atteindre sera sans doute très bas. Mais ça ne sera pas plus facile pour autant !

Inversement, si vous vendez des produits à 10 € pièce, l’acte d’achat demandera moins d’engagement de la part du visiteur. Il est donc probable que votre taux de conversion soit naturellement plus élevé.

Mais à nombre de visites égal, il vous faudra atteindre un taux de conversion beaucoup plus élevé pour réussir à vivre de votre activité.

L’important n’est donc pas tant de vous focaliser sur les taux de conversion habituellement observés, mais sur l’augmentation de votre taux actuel !

Tout comme pour le trafic de votre site, vous devriez chercher à augmenter votre taux de conversion, quel qu’il soit. Ce sont en effet les deux grands leviers qui vous permettront d’atteindre vos objectifs.

Et si vous n’avez encore jamais rien fait pour booster votre taux de conversion, alors vous allez voir que votre marge de progression est très grande !

Comment améliorer le taux de conversion de votre site ?

Pour augmenter votre taux de conversion, vous devez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre audience. Votre public cible a des attentes spécifiques, des désirs, des besoins et des problèmes qui lui sont propres.

Vous devez donc comprendre vos utilisateurs et leur proposer quelque chose qu’ils ne voudront pas refuser.

Ce n’est pas grave si les gens n’achètent pas la première fois. Peut-être n’ont-ils pas l’argent à investir à ce moment-là. Ou peut-être n’ont-ils pas besoin de vos services dans l’immédiat.

Néanmoins, un texte bien conçu, de bons visuels, une offre intrigante et des appels à l’action (ou call to action / CTA) irrésistibles s’imprimeront dans l’esprit de vos visiteurs. Une partie d’entre eux reviendront et répondront positivement à votre offre.

Entrons dans le concret et voyons quelles sont les clés pour augmenter votre taux de conversion.

1. Développez une stratégie d’optimisation des conversions basée sur les données de votre site

Si vous avez déjà un outil comme Google Analytics pour analyser les données de votre site, alors vous êtes sur la bonne voie. Dans le cas contraire, vous devriez mettre en place Analytics, ou un outil similaire (Matomo par exemple), sans tarder.

Les fonctions basiques vous permettront d’obtenir des éléments clés :

• Nombre de visiteurs total par mois
• Quelles pages attirent le plus de visiteurs
• Quelles pages incitent vos visiteurs à poursuivre leur visite sur votre site (et quelles sont celles qui les font fuir !)
• Temps moyen passé sur chaque page par vos visiteurs
• Quels sont les parcours types de vos visiteurs sur votre site

Dans l’idéal, vous devez chercher à retenir le plus longtemps possible vos visiteurs sur vos pages et votre site. C’est un signe fort pour Google (qui favorise dans ses classements les sites où les visiteurs restent longtemps), mais aussi pour vous.

En effet, cela veut dire que vos utilisateurs trouvent chez vous le contenu qu’ils sont venus chercher.

Avec ces informations basiques sur les performances et la manière dont votre site fonctionne, vous pourrez repérer vos points faibles et vos points forts. Servez-vous des pages les plus performantes pour promouvoir vos produits ou services. Améliorez ou supprimez vos articles ou pages inefficaces.

Ces informations précieuses vous permettent aussi de mieux identifier les attentes de vos visiteurs. Prenez-les en compte lorsque vous créez de nouveaux contenus, designs ou Call To Action.

2. Optimisez votre tunnel de conversion

Un tunnel de conversion basique est composé de quatre parties :

1. Attention : comment vos visiteurs entendent parler de vous
2. Intérêt : ce qui attire leur intérêt
3. Considération : ce qui les mène à tenir compte de votre offre
4. Conversion : ce qui les convainc de passer à l’action

Le spécialiste en conversions Chris Goward décrit ainsi la démarche de son équipe :

« Nous écoutons notre instinct, puis testons ce qu’il nous dit. Nous établissons des plans, puis nous les testons. Nous recueillons des opinions, puis nous les testons. Nous écoutons l’avis des experts, puis nous le testons. »

C’est simple et sensé.

Vous devez commencer par ce que vous dit votre instinct. Établissez une théorie sur la façon d’améliorer vos conversions. Mettez-la à l’épreuve des faits. Continuez en prenant en compte les réactions de vos utilisateurs et les conseils recueillis sur le web.

Testez, testez et re-testez.

Cherchez toujours à améliorer votre contenu et le chemin qui mène à la conversion de vos utilisateurs. Validez vos changements grâce aux données qui en résultent.

Exemples :

• essayez plusieurs formes de contenu pour voir quelles sont les plus performantes en termes de conversion : articles textes / landing page, webinar, emailing, etc.
• variez la structure, les titres et l’apparence de votre newsletter pour comprendre celle qui dégage les meilleurs résultats
• Comparez l’efficacité d’une landing page par rapport à une autre. Testez de nouvelles idées, de nouveaux chemins qui mènent à votre produit.

Bref, travaillez et retravaillez vos contenus jusqu’à atteindre la version la plus performante.

Cela demande du temps et de la persévérance, mais croyez-moi, vous en serez récompensé. Car cette démarche constitue la clé essentielle pour accroître vos performances.

3. Assurez-vous de présenter l’offre qui convient à votre public

Le conseil du test continuel s’applique aussi à vos produits ou services !

Assurez-vous de coller précisément aux besoins de vos utilisateurs, tant sur le fond que sur la forme.

Il va vous falloir, là encore, tester et re-tester :

• Demandez des retours argumentés à vos clients. Cela vous permettra de corriger certains défauts insoupçonnés !
• Faites des sondages pour comprendre ce qui manque à vos visiteurs. Définissez ou améliorez votre offre payante en fonction des résultats.
• Testez différents prix pour voir quel est le plus performant. On peut croire qu’un prix « plancher » sera le plus adéquat. Heureusement, c’est loin d’être toujours le cas. Des prix adéquats déclencheront plus d’achats au tarif le plus intéressant pour vous.

Important : testez sur la durée.

Les attentes de vos utilisateurs évoluent. D’autant plus que votre réputation aura tendance à se renforcer avec le temps. On attendra de vous une qualité supérieure, mais on comprendra mieux des prix plus élevés.

4 . Optimisez le design de vos pages

Le webdesign a plus d’importance que vous ne le pensez (et je ne dis pas ça uniquement parce que c’est mon gagne-pain !).

Au cours des années, j’ai découvert le design de site qui correspondait à mon audience. Mes utilisateurs étaient principalement des femmes créatives de vingt à quarante ans, tournées vers l’entrepreneuriat.

J’ai adapté le design de mon site, afin qu’il vous corresponde tout en reflétant ma personnalité.

Cela ne signifie pas que ce type de design correspond à votre site ! Il doit coller à votre activité, à votre audience et à votre personnalité.

Par contre, il y a au moins un élément de design à connaître pour améliorer vos taux de conversion.

En 2012, Google a lancé une étude mondiale qui nous informe encore aujourd’hui sur le webdesign. Ils ont utilisé différents « types » de designs afin de rassembler les premières impressions des visiteurs.

En se basant sur les données collectées, Google a déterminé que les internautes développent leur première impression sur l’attractivité d’un site en un vingtième de seconde. De plus, les sites « complexes visuellement » ont été globalement qualifiés de moins beaux.

C’est une information capitale en termes de taux de conversion : les sites simples plaisent davantage aux utilisateurs. Et surtout, cela leur permet de se concentrer sur le contenu important.

5. Essayez différents types de formulaires

Les formulaires (de contact, d’inscription à une newsletter, de vente, etc.) peuvent être un point bloquant pour vos clients. Ils n’ont pas envie de perdre du temps à les remplir ou de donner des informations trop personnelles.

Vous pouvez réduire la friction en éliminant tous les formulaires inutiles, en transformant certains champs en cases à cocher ou autres éléments simples, et en autorisant le remplissage automatique.

Quoi qu’il en soit, rien ne vaut une bonne phase de tests.

Réalisez une landing page contenant un formulaire. Est-ce que la plupart des visiteurs s’en vont au moment où ils l’atteignent ? Vous avez probablement un problème avec ce formulaire : essayez d’autres propositions de valeur et d’autres présentations.

Prenons un exemple de formulaire efficace : celui des Mondaines (carnet de bonnes adresses Grenobloises). Il est très simple et incitatif. Il ne demande que l’adresse mail, donc en quelques secondes seulement on est inscrit.

Posez-vous la question : de quelles informations avez-vous réellement besoin de la part de vos utilisateurs pour réaliser telle ou telle action ?

Demander une seule information, comme une adresse mail, peut s’avérer suffisant. Mais d’un autre côté, vous aurez peut-être besoin d’autres informations afin de trier vos prospects : le budget qu’ils sont prêts à investir, leur lieu de résidence, etc.

Il s’agira de trouver le bon compromis.

C’est pourquoi je vous recommande de tester plusieurs versions. Essayez aussi des variations de couleurs et des call to action alternatifs. Jouez avec la présentation, l’espace entre les éléments, etc.

6. Ajoutez différents boutons de CTA

En parlant de call to action (CTA), il n’y a pas de taille ou de forme type de bouton qui marcheraient pour tous les business. Là aussi, il vous faudra en tester plusieurs.

Pour le texte, une phrase simple et affirmative est souvent la meilleure option. Exemple : « Commencer le programme », « Découvrir cette offre », « Commencer la formation », etc.

Vous pouvez aussi opter pour un CTA qui commence par le mot « Oui ». C’est un levier psychologique efficace, car cela dépeint votre offre positivement.

Enfin, testez différents emplacements pour vos CTA. Vous serez surpris de voir qu’en fonction des endroits dans la page où un bouton est placé, un CTA peut fortement gagner ou perdre en performance !

Tous ces tests doivent bien entendu être menés avec des outils d’analyse de trafic, comme Google Analytics.

7. Faites du A/B testing en vous basant sur les données collectées.

Une fois que vous avez mené ces différents tests, vous pouvez créer des landing pages plus efficaces, qui correspondent bien aux attentes de vos visiteurs. Mais pour compléter ces connaissances, rien ne vaut la technique de l’A/B testing.

La technique de l’A/B testing consiste à créer deux versions (A et B) d’une page de vente et à tester celle qui vous apporte le meilleur taux de conversion.

Alors, comment ça marche ?

Les utilisateurs cliquant sur le lien qui pointe vers votre landing page seront envoyés aléatoirement vers la version A ou B. Chaque version reçoit la moitié de vos visiteurs. Les résultats (clics sur les boutons de la page, etc.) sont analysés pour chaque version et vous pouvez les comparer.

Des plugins comme Nelio AB Testing vous permettent de mettre en place ce type de tests.

Vous pouvez faire ces tests de multiples fois ! C’est en testant et en testant encore que vous améliorerez votre taux de conversion.

8. Utilisez les témoignages pour inspirer confiance

Rappelez-vous qu’une grande partie de vos visiteurs ne vous connaissent pas bien, voire n’ont jamais entendu parler de vous. Pour les aider à franchir le pas et à recourir à vos produits et services, vous devez leur inspirer confiance.

Ajouter des témoignages sur votre site permet d’améliorer ce sentiment de confiance : d’autres personnes avant eux ont testé ce que vous faites et en ont été satisfaites.

Chaque fois qu’un client est satisfait de son expérience avec vous, n’oubliez pas de lui demander s’il peut vous fournir un avis ou un témoignage !

Là encore, de nombreux plugin pour WordPress gèrent cette fonctionnalité. Ils vous permettent d’intégrer facilement les témoignages et même d’en certifier la provenance afin de rassurer encore davantage vos visiteurs.

9. Proposez une garantie de remboursement

En tant qu’entrepreneuse, vous devez savoir que les clients détestent le risque. Ils ne veulent pas dépenser leur argent à moins d’être certains d’obtenir ce pour quoi ils auront payé… Et c’est bien compréhensible !

Une garantie du type « satisfait ou remboursé » permet de limiter les craintes et facilite le passage à l’action.

Soyez claire dans les limites de cette garantie, afin de limiter les abus. Posez des conditions claires mais pas trop lourdes, et fixez une limite de temps.

Vous verrez que les clients qui font appel à cette clause sont en réalité très peu nombreux.

Vous pouvez vous rassurer en vous demandant ceci : est-ce que l’écrasante majorité de vos clients sont satisfaits de vos prestations ? Si c’est bien le cas (et ça devrait l’être !), alors vous n’avez rien à craindre.

Certes, il vous arrivera de recevoir des demandes de remboursement.

Vous pouvez dans un premier temps proposer une alternative peu coûteuse pour vous et pour votre client. Par exemple, un service complémentaire gratuit qui vous demande peu de temps.

Mais si votre client satisfait bien aux conditions fixées par votre clause et qu’un accord ne se dégage pas très rapidement, alors remboursez !

Il est souvent plus simple et plus rentable de rembourser un client qui en fait la demande (bien sûr, avec retour du produit ou arrêt de la prestation, si cela peut s’appliquer) que de chercher à le satisfaire autrement.

C’est un budget, mais ainsi la plupart de vos litiges seront évités et votre réputation sera préservée. De plus, vous gagnerez un temps précieux que vous pourrez consacrer au développement de votre entreprise.

Prenez quand même le temps de bien comprendre ce qui n’allait pas, afin d’améliorer votre travail et de clarifier vos offres.

Une demande de remboursement provient souvent d’une erreur de communication au départ. Prenez-en de la graine et corrigez le tir pour la prochaine fois !

Notez que, selon votre activité, des clauses de remboursement obligatoire peuvent être déjà prévues par la loi. Rappelez quand même cette garantie. Cela aura pour effet de rassurer les acheteurs, qui ne savent pas forcément qu’ils y ont droit, ni sous quelles conditions.

Vous pouvez aussi choisir de prolonger cette durée (porter cette garantie de deux semaines à un mois, par exemple). Cela vous démarquera de la concurrence.

10. Supprimez les distractions

D’après une étude menée par le site de publicité en ligne WordStream, enlever les liens de navigation (menus, fil d’Ariane…) sur vos landing pages peut booster vos taux de conversion jusqu’à 40 %.

Cela paraît simple, n’est-ce pas ? Ça l’est. Mais beaucoup de sites n’appliquent pas ce conseil.

Vos landing pages sont conçues pour une seule chose : la conversion. Si vous distrayez vos visiteurs du but recherché en leur laissant d’autres options, vous aurez moins de conversions.

Retirez autant de distractions que possible – y compris les images inutiles. Testez quand même certains éléments, comme les témoignages et les vidéos, pour voir comment ils impactent votre taux.

Puis ajustez le design de votre page en fonction.

11. Boostez la vitesse de votre site pour améliorer l’expérience utilisateur

Saviez-vous qu’un délai de chargement d’une seconde peut réduire votre taux de conversion de 7 % ?

Cela peut sembler un peu fou. Mais pensez à la façon dont vous naviguez sur le web.

Vous avez souvent plusieurs onglets ouverts en même temps. Il est probable que vous pensiez déjà à deux ou trois autres choses au moment où vous découvrez un nouveau site. Votre attention est attirée par de multiples signaux provenant de nombreuses sources et vous n’avez pas envie de perdre votre temps !

Si votre site se charge trop lentement, vos visiteurs vont probablement fermer la page ou revenir en arrière. Ils ne veulent pas attendre pour voir ce que vous avez à dire.

Testez la vitesse de votre site en utilisant les outils Google PageSpeed. Vous obtiendrez des conseils très concrets sur la manière d’améliorer la vitesse de chargement de votre site.

Commencez dès maintenant à travailler sur votre taux de conversion

Je vous ai donné les conseils clés pour vous aider à améliorer vos taux de conversion. À présent, il est temps de les tester sur votre site !

Mais gardez à l’esprit que c’est un travail continu. Ce qui marche à l’instant T marchera peut-être moins bien dans un an ou deux ! Sur le web, les tendances évoluent vite, ainsi que les attentes de votre audience.

Suivez vos conversions sur la durée, essayez régulièrement de nouvelles idées et de nouveaux canaux. Obtenir de bons résultats est à la portée de tous : c’est surtout une affaire de travail et de persévérance !

Sources : Ici et là.